証拠を提示する｜ディベートdeコミュニケーション研修

証拠（Evidence）を提示する

FORECAST- 営業予測

あなたが、外資系の営業になると、週次でフォーキャスト（営業の予測）を報告することになります。
まあ、営業職ですからどこの会社も洋の東西を問わずおなじですね。

早速上司から、

Boss

Hey Yuji, what is your forecast and commit in the QTR?
ユージ、今期のフォーキャストとコミットの数を教えてくれ。

数字の根拠は？

いきなりのストレートな質問にクラクラくるのを、気をとりなおして、

Yuji

My Forecast is XXXXX and my commit number is YYYYY.
フォーキャストしている数字はXXXXXで、コミットはYYYYYです。

と報告すると、

上司は、

Boss

Tell me why you come to XXXXX and YYYYY this QTR.
XXXXXX と YYYYYY の理由は？

と聞いてきます。

間違えても、

Yuji

The trend in the past QTRs suggest number XXXXXX.
過去の期の数字の傾向から類推するとこうなります。

とは、言わないようにしましょう。

これでは、過去の延長で数字ができてしまうことになり、営業がなくても自動的にできてしまう説明になります。

Boss

Hey Yuji, you are sales. You drive your business, not someone else.
ユージ、セールスだろう、自分でビジネスを動かすのがセールスだろう。

ぐらいのリアクションが、口の厳しいマネージャーに仕えると返ってきます。

アメリカでは、セールスはプロフェッショナル職位で、会社の代表として交渉の一線を担っていると位置づけられています。
報酬も優遇され、それなりの責任もあるとかんがえられています。
したがって、フォーキャストも本人の行動の何がこの数字に結びついたかを求められるのです。

エビデンス（証拠）をもとに

したがって、言い方も、

Yuji

I am working on customer A, and customer B to close this QTR.
Closing A or B will reach or exceed current forecast.
顧客Aと顧客Bの案件の今期クローズに向けてはたらいています。
AかBが受注できれば今期のフォーキャストの達成は間違いありません。

上司は、

Boss

How confident you are in closing A and B?
AとBの受注の可能性は？

と聞いてきますので、

Yuji

I am confident to close A or B.
Past history data with customer A and B support that I can close this QTR.
AかBの受注に自信をもっています。
顧客AとBの過去の成約状況からも、この期での受注確率が高いことを示しています。

そうすると、上司は、

Boss

Good Job!
Yuji, Let’s close A and B!
グッドジョブ！
AもBも受注しよう！

と返してくれるでしょう。

エビデンス（証拠）をもとに説明をしましょう。

エビデンスに説明をさせないで、

自分が主体で、

エビデンスをつかって、

エビデンスで自分の説明が正しいことを裏付けましょう。

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