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営業報告2|ディベートdeコミュニケーション研修

営業フォーキャスト

前回は、案件を受注確度別に分類する方法を説明しましたが、今回はいよいよ、フォーキャストを上司に説明するの巻きです。
ドキドキしますね。

「それで、君は今期どれだけをフォーキャストするの?」

営業としてそれに答えていかなければなりません。
ターゲットに対して、どれだけの達成になるのか?
達成できて入ればホッとしますが、
達成できない場合は...

確実にできる数字はこれだけです。
その上で、ターゲット達成の為に、
案件A 案件B...を追いかけていきます。
最大でこれぐらいの数字で、現在のところ実際には今期はここまでを達成する予定です。

等々の説明をきちんとしていかなければなりません。
大変ですね。
私も、今でも緊張します...

必要な理由

でもなんで、そんなに真剣に追いかけていかないといけないのでしょう?
「それが営業というものさ...」
それも、そうですね。若い時に、先輩から「およそ営業たるもの・・・」
ということで、色々訓示をもらったものです。

会社の観点で、営業に割り当てられる、目標(ターゲット)の決定の仕方を見ればわかってきます。

年度収支計画

まず会社としては、その年度に達成したい収支計画を大きく決めていきます。
そこには、会社として採用したい人数、会社として成長のためにしたい投資計画などがあります。
つまり、その年に将来のために今年度したいことが、会社の収支計画です。
そこから、それを実行するのに必要な売り上げ目標が会社として決まります。
それは、そうですね。使うお金のためにはそれを賄うための売り上げがないとお金は使えません。

一度、会社としての売り上げ目標が決まるとそれを各営業組織にそして最終的に各個人にターゲットとして割り当て(アサイン)されていきます。
営業のみなさんに割り当てられる数字は、ただこんな数字だといいなという形で決められた数字ではなく、会社として必要な投資や人材の配置採用を行う為に必要なお金の原資を引き出す為にに必要な売り上げとして各営業に割り当てられていくのです。

逆に言うと、もし達成できなかった場合には必要なマーケティングに回すお金が出せないのです。
人も採用できません。将来の投資も諦めないといけないかもしれません。

このように、個々の営業に渡される年初のターゲットは、会社の成長に欠かせない大変重要な数字なのです。
こう考えると、責任重大ですね。まさに、営業のみなさんは会社を背負おってたつ大変重要な役割を担っているということが理解できると思います。

正確で意欲的

予定通りにターゲットが達成されていれば会社として、安心して人を採用して投資にお金が回せます。
マーケットの状況が変化して、思うような営業成績が出ない時にはお金を引き締め、次の良い機会の為に支出を控えて賢いお金の使い方ができます。

ことほど左様に、営業の3ヶ月先6ヶ月先のフォーキャストは会社の進路を的確にコントロールする上で大変重要な報告だということがお分かりになると思います。

ですから、まず営業のフォーキャストは正確であることが求められます。
そしてそれと同時に、ターゲットを達成してそれを越す業績を示すように積極的であることが求められています。

正確 (Accurate)
かつ
意欲的(Aggressive)

ますます、大変ですね。

YUJIのフォーキャスト

では、Yujiがどのように報告したかを見ていきましょう。

まず彼は、250KUS$のコミットの数字をフォーキャストにいれて、その上で、現在ある案件の精査に入ります。
60Kのタクマと40Kのサイトウ.そして、50Kのフジヤマカンパニーです。
タクマはは社内の了承はすべて終わっていて注文の処理が間に合うかです。
サイトウは社内調整の処理でまだ時間がかかりそうです。
50Kのフジヤマカンパニーはまだ上司の承認も済んでいません。
そこで、Yujiは60Kを自分のフォーキャストにいれ、サイトウをターゲット達成のためのアップサイドにいれました。
50Kのフジヤマカンパニーは不確定要素の高いチャレンジいれました。
そこで、Yujiは今期のフォーキャストを310Kとしてさらに、40Kの齋藤と50Kのフジヤマカンパニーを受注にむけてがんばって固めていきますと説明をすることを決めました。

それでは、YujiとManagerの会話をもういちどみていきましょう。
詳しくはアニメで確認ください。

ENGLISH DAIALOG

Mgr
Yuji, So what is your forecast?

yuji
As of now, I currently forecast 310K this quarter, which is 250K commit plus 60K upside of Takma.
Then I will firm up 40K of Saito and 50K of Fujiyama.
And that will make me reach target and exceed.

Mgr
Ok I see you are now forecasting 310K, 40K short of the target.
But you have strong upside of 40K to make up and challenge of 50K to exceed.
Let’s work on all and get all of them closed within this QTR.

お疲れ様でした。
次回では、まとめとして、全体を見ていきましょう。


【アニメ動画】ディベートdeコミュニケーション研修

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