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営業報告1|ディベートdeコミュニケーション研修

新シリーズ登場!

今回からの、コミュニケーションシリーズは、実際の会話をとりあげていきます。

単純で明快なビジネスコミュニケーションを標榜する当ディベートdeコミュニケーションの講座では、まさに単純明快でないと通じない、異国の外人の上司との英語での会話をケースとして取り上げていきます。

営業の報告を外人上司にする

それでは、まずもっとも難易度の高い営業報告から参ります。

外人の上司に英語で営業状況を説明して、理解をしてもらう。

もう、いきなり成果報告です。しびれますね。

だいたい何が売れるんだよ?それも英語で?悲鳴が聞こえてきそうです。

でもご安心ください。私もそうでした、また今でもそうです。

ちっとも安心にならない? そうですね。

営業報告のルール: 受注確度で分類 

外資系の企業は、長年の経験から、営業プロセスと案件の受注確度の標準化が進んでいます。

営業として商談を進めている案件毎に受注確度を割り当てていきます。

アニメを見ていただければ、確度に応じて

  • Commit: 今期必達の数字
  • Upside: 多少、不確定な要素はあるものの今期に狙う数字
  • Challenge: 諸処の条件がクリアされないと達成が難しいが、やってみる価値のある数字
  • Pipeline: 案件として出ているがまだ確定していなくて、今期できるかもしれないし、来期以降になる可能性のあるもの

と分類されていきます。

分類の詳細はアニメで確認をください。

漏斗モデル商談が進むにつれて、多くの商談がドロップしていきますが、残った商談は確度が増していって受注の可能性が高くなっていきます。絵に描くとよくFunnel(漏斗)の絵がつかわれて最後にチャリンと受注Closeになるというプロセスです。

昔の西部劇の映画なんかであった砂金をすくうイメージですね。山のような川の砂の中からキラリと光る砂金をすくうそんな作業でしょうか?

会話の内容

英語のダイアログは Yuji とそのマネージャーの会話で始まります。

マネージャーは Yuji にフォーキャストを教えてくれと言っています。

Yuji は一生懸命確度の分類別に今自分がターゲットに対してどういう位置にいるかを説明しています。コミットできるのは現在、250K(250KUS$)で後、100K(100KUS$)はアップサイドでターゲットに届きますと言っています。

マネージャーはアップサイドでようやく届くのでは、安心できないのでほかにはないのかと聞いています。

Yuji はほかに50Kありますがこれは確度はひくくなりますといっています。

マネージャーはすかさず、それでは、アップサイドやターゲットにある案件の内容を聞きに来て、Yuji がどれだけ確信をもっているかを聞いています。

Yuji は各案件毎に状況を説明しています。

Yuji と Manager のやりとり

アニメでの Yuji とマネージャーのやりとりのを示します。

ビデオを見る際の参考にしてください。

English Daialog:

Mgr
Hi Yuji, Can you have 5 min. to talk about your forecast?
yuji
Yes, Sure.
Mgr
So, tell me what is your forecast?
yuji
I have 250K of commit and 100K of upside against the target of 350K.
Mgr
Ok, but it looks that you just reach target with upside, any more upside beside 100K.
yuji
Oh, I have another 50K from Fujiyama Co. And it is still the challenge though.
Mgr
Ok, then tell me the detail of your upside and how confident you are on the numbers.
yuji
Sure, first I have 60K from Takma corporation. Now under the process of ordering. Only concern is timing of signing.

Second I have 40K from Saito K.K. Now getting internal approval for signature.

Third, I have 50K of Fujiyama Co. Now they still need to have manager approval. Once approved, they will sign within 7 days.
Mgr
Ok, Great! You have lot to do this Quarter.

今回は、営業案件を分類して分類をもとに説明をしました。でも、Yuji はまだ、マネージャーのフォーキャストはいくつなの?という質問には答えていません。

次回は、その分類から今回のフォーキャストを説明するダイアログを見てみましょう。


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